廣州古村的互聯網裙褂生意：我為巴拿馬新娘定制龍鳳褂

“韌性小生意”系列報道

廣東經營主體總量突破1800萬戶，位列全國第一！當中，既有大中型企業，亦有“小生意”——小微企和個體工商戶，他們共同構筑了廣東高質量發展的底氣。

數字經濟創造的新業態、新模式，催生了許多新機遇。眾多小生意緊抓數字商機，努力打拼、頑強生長。南方都市報、南都大數據研究院上線“韌性小生意”欄目，傾聽小店店主的成長故事，記錄小生意的努力向前。

他們，濃縮了廣東經濟的韌性，是億萬“凡人”的堅持。小而美、盡精微，我們相信，這就是廣東力量！

“龍鳳褂按刺繡密度分為:小五福、中五福、大五福、褂后、褂皇。繡得越密，價格越貴。像劉詩詩那一套褂皇，要耗時兩三年……”小寒時節，在廣州長洲島的一幢兩層廠房里，80后中式嫁衣品牌主理人張思敏向南都記者娓娓道來。今年是她生產、銷售中式嫁衣的第10個年頭，她正在用互聯網思維創新傳統龍鳳裙褂的經營模式，她篤定，“做最主動的那一個，肯定會把中式婚嫁禮服越做越好。”

結緣:西關小姐嫁到黃埔深井古村

穿“龍鳳裙褂”出嫁，是廣東人的傳統習俗。每一件裙褂，都凝結著母親對女兒的不舍和祝福，代表一種家族的血脈情感，也是中國傳統文化的符號。十幾年前，西關小姐張思敏出嫁時，也身穿華麗的龍鳳褂。而她后來才知道，夫家所在的黃埔深井古村，不僅有遠近聞名的深井燒鵝，還有許多古建筑群、傳統工藝保留下來。上世紀七八十年代，這里幾乎家家都懂繡花，是全國主要的龍鳳褂生產地之一。

張思敏在中山的一家禮服館講解中式婚嫁禮服及其文化。受訪者供圖

婚后，張思敏順應電商創業熱潮，從中國電信客服轉變為淘寶電商，2014年，她接觸到村中傳統機繡龍鳳褂老藝人，一起合作在電商平臺上銷售機繡龍鳳褂，正式開啟與中式嫁衣的緣分。在電商飛速發展的時期，她的龍鳳褂也曾在“雙11”做到行業高銷量。也是在那一年，她發現傳統機繡龍鳳褂在板型和款式上已經多年沒有創新和改良。在張思敏看來，受當時技術和工藝的限制，長洲島最早的機繡龍鳳褂手藝人錯過了新中式大爆發的風潮，“如果大家都退出了，長洲島上的傳統龍鳳褂可能真的沒落了。”

幸而，一些人還在堅持，包括她自己。張思敏成立公司開始單干，創立了原創新中式嫁衣品牌，從單純銷售延伸到原創設計、生產與品牌推廣等領域。

制作中式婚嫁禮服所需的金珠等裝飾品。 受訪者供圖

她也為傳統龍鳳褂注入新的風格，“外面設計師滿足不了我們的需求，只能自己設計”。傳統龍鳳褂遵循古風，以寬大板型為主，張思敏則結合新中式設計理念，在不影響龍鳳褂風格的基礎上，改良出更加貼合現代新娘的收腰龍鳳褂。新款剛一投放市場，就被一搶而空。一些蘇州老板還專門南下廣州想拿貨，“經過這件事，我知道這一行市場其實很大”。

除了產品的不斷更新迭代，張思敏也在尋找更大的市場和機會，包括積極參加展會。比如“上海國際婚紗展”，她已經參展了五六年，展會客戶來自內地各省，以及香港、臺灣，還有東南亞、美國、澳大利亞等海外國家、地區，“我所有的客戶都是從那里積累下來的”。

傳統的中式嫁衣如今有了更多改良款。 受訪者供圖

機遇:“真的要感激數字時代”

張思敏還曾在廣州婚紗街開過實體店，后受到新冠疫情以及消費習慣的變化等影響而關閉。但這在她看來，也不完全是一件壞事。“00后或者95后對于網絡的依賴，對于婚嫁行業來說是一個不可多得的機遇。”張思敏解釋說，一方面，婚嫁行業可以借助網絡社交平臺推廣婚嫁文化和習俗，讓新娘及其家人了解過去怎么結婚，現在流行什么，婚禮怎么辦更體面；一方面，從業者也可以不受地域、時間的限制，同時接收很多行業資訊。張思敏坦言，“我很感謝數字時代，感謝中國的數字經濟如此發達”。在她看來，線上與線下結合是最好的推廣、銷售方式。比如，客戶從線上平臺了解婚嫁知識，看好衣服，然后直接到實體店去試穿、成交。

讓張思敏印象深刻的是，一位巴拿馬的華裔新娘委托在廣州留學的朋友幫她挑選中式嫁衣。這位朋友在婚紗街逛了很久，最后選中了張思敏店里的一套龍鳳褂。通過視頻交流，巴拿馬新娘對這套衣服很滿意。張思敏還為她特別定制了專屬的手工裝飾和繡花，制作了整整兩個月。新娘和家人收到龍鳳褂后非常喜歡，后來還分享了婚禮現場的照片表達感激和喜悅的心情。

禮服館客戶在看新款的中式嫁衣工藝圖。受訪者供圖

破題:加快更新節奏、提高性價比

受新冠肺炎疫情和世界經濟下行影響，像張思敏一樣的中小企業和個體工商戶面臨生產經營困難加大。《廣東省進一步支持中小企業和個體工商戶紓困發展的若干政策措施》等舉措相繼出臺，幫助企業紓困解難。

張思敏透露，2023上半年，整個行業有一個上升，但下半年又變得相對緩滯。即便如此，她也從來沒想過要放棄。“有高峰就會有低谷，我們是拿著紅利過來的人，以前一路高歌猛進，現在需要我們去適應新的改變。全國有14億人，總有人要結婚的。做最主動的那一個，就肯定會賺到錢”，張思敏說。

對于眼下以及未來可預期的困難，張思敏已經想好了自己的“打法”——一一是加快更新節奏，“同行一個季度更新一次，我們做到一個月更新一次”；二是提高衣服的性價比，“只要質優、價美、專業，客戶依然會選擇我們”，她自信而篤定地說。

令張思敏欣慰的是，2024年春節前夕，公司的訂單比預期的增長了不少。新的一年，她計劃跟其他婚紗品牌推出原創聯名款，也會考慮改良漢服和旗袍等新中式服裝的開發，“希望整合更多的資源，創造出更多機遇”。

凡人微光

從事這一行，你最大的感悟是什么？

很多人喜歡跟風，就像羊群效應。而我是脫隊的那一只羊，自己去走另外一條路。如果走得通，那我肯定跑第一；即使走錯了，也是寶貴的經驗。——張思敏

出品:南都大數據研究院

監制:戎明昌 劉江濤

策劃:王衛國 鄒瑩

統籌:凌慧珊

采寫:楊小旻 實習生 周惠琪

設計:張許君

受訪者供圖