中國人壽趙鵬：2023年壽險業站在關鍵節點抓住四大新機遇

保險業高質量發展的邏輯重構與價值重塑”為主題的2023慧保天下保險大會上，中國人壽保險公司副總裁、中國人壽保險股份有限公司總裁趙鵬指出，2023年，隨著我國經濟企穩復蘇，壽險業也迎來了久違的開門紅，行業又站在了一個關鍵節點。回升態勢能否持續、能走多遠？既有賴于長風破浪，未來可期的中國經濟提供有力支撐，更需要保險公司高質量發展保駕護航。

“當前世界之變、時代之變、歷史之變正以前所未有的方式展開，保險行業仍處于重要的戰略機遇期。中國人壽愿與行業全體同仁一道，上下求索、改革創新，為推動人身險業高質量發展貢獻力量，為服務中國式現代化建設貢獻保險力量。”趙鵬表示。

他還指出，今年以來，壽險業一掃三年來的頹勢，實現了高開高走，可以用三句話來形容:快速恢復增長、量價喜憂參半、動能穩中有變。

以下為部分實錄:

各位領導、各位嘉賓、各位同仁:

大家上午好！2023年，隨著我國經濟企穩復蘇，壽險業也迎來了久違的“開門紅”，行業又站在了一個關鍵節點。回升態勢能否持續、能走多遠？既有賴于“長風破浪，未來可期”的中國經濟提供有力支撐，更需要保險公司高質量發展保駕護航。因此，此次大會以高質量發展為主題，可謂正當其時、恰逢其時。

借此機會，我想講三點看法，同各位同仁交流:

一、怎么看？一季度增長之中蘊含新變化

今年以來，壽險業一掃三年來的頹勢，實現了高開高走，可以用三句話來形容:

第一句話是“快速恢復增長”。從規模來看，總保費增速明顯反彈，且逐月走高。截至2月底，行業總保費達到1.1萬億，同比增長7.7%。其中1月、2月單月分別同比增長4.0%、20.7%，預計三月份增速大概率仍將進一步提升。雖然高增速一定程度上是基于去年較低基數，但隨著今年經濟快速回暖，線下活動有序恢復，整個行業發展還是迎來了難得的發展機遇。從結構來看，除續期保費保持較好的增長外，新單保費也成功扭負為正，特別是首年期交增長尤為明顯，同比增速較高。最難得的是，從價值來看，在首年期交保費增長的帶動下，預計今年一季度行業主要公司新業務價值也會實現一定幅度的正增長。

第二句話是“量價喜憂參半”。“量”就是業務規模，“價”就是業務價值，與前些年的行業增長不同，本輪的反彈主要依賴銀行郵政代理渠道和以儲蓄功能為主的傳統壽險業務。具體來看，個險隊伍規模仍未止跌回升，個人代理渠道保費增速仍未轉正，遠低于銀行郵儲代理渠道；高價值的重疾類產品銷售沒有明顯改善，1-2月健康險保費收入依靠續期，才實現正增長；盡管年金、兩全等傳統壽險高歌猛進，但新業務價值率相對較低，且長期利率低位徘徊以及資本市場波動，對險企資負管理帶來較大挑戰。可以說，一季度的價值增長主要是規模增長帶來的，業務結構未得到明顯優化。因此，相較規模，行業價值復蘇面臨很大困難。

第三句話是“動能穩中有變”。盡管從面上來看，一季度增長動能并非理想，但我們也在細微之處看到非常積極的新變化。一是隊伍規模降幅收窄，產能不斷提升。雖然行業代理人隊伍仍在下降，但是下降的幅度已經較低，“老七家”隊伍已逐步接近底部，二季度大概率很多公司銷售隊伍將止跌回升。同時，隊伍人均新業務價值、首年期交都得到明顯改善。個險渠道正從規模擴張轉向效益擴張。二是銀保業務結構發生較大變化。前三個月首年期交保費同比增長較高，渠道價值率得到明顯提升。三是新增長點正逐步顯現。醫療險持續快速增長，一些險企依托大健康大養老生態實現量質并舉，互聯網平臺等新渠道增長勢頭不減。

二、怎么辦？抓住新征程帶來新機遇

盡管我國經濟恢復的基礎尚不牢固，需求收縮、供給沖擊、預期轉弱三重壓力依然存在，長期利率和資本市場走勢不明朗，外部不確定性較多，但我們堅信，中國式現代化建設，將為壽險業提供高質量發展的重要戰略支撐和戰略機遇。

一是政策發展機遇。黨的二十大提出中國式現代化，貫穿以人民為中心的發展思想，把促進全體人民共同富裕擺在更加突出的位置，無論是擴大內需戰略、區域協調發展戰略、區域重大戰略、鄉村振興戰略、健康中國戰略、積極應對人口老齡化國家戰略，都包含著對保障和改善民生、構建多層次社會保障體系的更高要求和更大支持，為醫療險、長護險、年金、終身壽險等民生保障型業務進一步打開上升空間。如我國商業健康險保費前幾年快速上升，購買過商業壽險保單的大概6億人，購買過長期商業壽險保單的有3億人，但商保賠付支出占總衛生支出的比例僅為5.8%，擴大保障的空間仍然很大。雖然去年我國人口首次出現負增長，但每年新增勞動力人口仍超過1500萬人，絕對量上是一個巨大的基數。同時，現在人均保障10萬元，相比重大疾病的醫療支出是不夠的。所以未來，我們在保障金額上至少有2到3倍的增長空間。

二是經濟增長機遇。從國際經驗來看，人均GDP與一國保費收入呈S型曲線關系，人均GDP在1萬-3萬美元之間是保險中高增長期。根據IMF測算，2022年我國人均GDP為1.27萬美元。經濟學家預計，到2035年國內經濟增速4%到5.5%，如果按此計算，有兩點值得關注，一是在2032年左右，我們的經濟總量將成為全球第一；二是到2035年，我國人均GDP將達到2.3萬美元左右，這將為壽險業的發展提供堅實的經濟基礎。同時，2021年我國壽險業務保險深度和保險密度分別為2.1%和253美元/人，與世界先進水平仍有差距。因此，未來10-15年，中國壽險業將處在中高速增長時期，壽險業的增速有望超過經濟增速。

三是客群擴展機遇。盡管國內購買保險的人不少，未來我們客群的擴展仍然面臨巨大機遇。“向上”擴展。中國中等收入群體規模超過4億人，高凈值家庭數量高達262萬戶，根據相關專業機構測算，中國高凈值人群可投資金融資產規模82萬億，如果有效轉化至少可以帶來保險資產增量2.8萬億。“向下”覆蓋，即面向廣大的老百姓客群。我國16-30歲人口數量超2.4億人，包括快遞員、網約車司機等新市民、新業態從業人數約有3億人，新脫貧人口近1億人。目前商業保險對新生代、新市民、新脫貧人口的滲透率相對較低。如一項調查(《“互聯網+”靈活就業群體的金融服務現狀與需求》)顯示，20%的靈活就業者沒有購買任何商業保險，而這一比例在穩定就業群體中只占7%。“向外”延展。慢病、高齡、失能等人群，對醫療險、意外險的保障需求更高，但由于該類群體風險敞口更大，常常被商業保險“拒之門外”。雖近年來老齡、帶病體的產品服務有所突破，但規模、保額仍然有限。通過保醫合作，打通“支付-治療-控費”鏈條，強化風險減量，就有希望大幅擴展可成承保范圍。

四是財富管理機遇。過去15年,中國居民金融資產總量從20萬億元上升至211萬億元,但其中絕大多數是以存款形式存在。2022年家庭投資理財收益率為1.75%，遠遠不能滿足人民對財富保值增值的需求。相較保險資產占美國家庭金融資產的30%左右和歐洲壽險市場增量主要依托具有儲蓄功能的年金、兩全保險，中國家庭金融資產中壽險比重僅為9.8%。我們認為未來壽險在財富管理方面的機遇是巨大的。

三、怎么干？立足當下苦練內功提升新能力

當前，機遇與風險的邊界日益模糊，二者相互轉化、相互交織，要抓住高質量發展重要機遇期，關鍵在于實質性提升保險公司高質量發展能力。

一是提升風險識別定價和管控能力。保險最主要的功能和最重要的專業能力就是風險管理和保險保障，而開拓新群體、新產品、新業務，都有賴于險企風險識別能力。尤其是進軍帶病體、老年人等特殊群體保險，風險敞口大。目前我們風險控制的專業技術工具相對匱乏，產品設計水平還處在較低階段。因此，保險公司應當強化風險管控，加強與醫院、醫保局以及健康管理第三方的合作；深入分析特殊人群的年齡、疾病分布等畫像信息，推動醫療治療標準化，持續提高精準定價和風險管理能力。一方面，我們要積極拓展業務，另一方面也要平衡好我們的業務發展和風險管理，平衡好盈利和賠付水平，確保我們既能做得好，還能可持續。

二是提升產品服務送達能力。再優秀的產品和服務，也必須通過合適的途徑送達客戶。現在我們很多做法還是在推銷產品。熱銷某一款產品，我們都要推銷到千家萬戶，至于是不是客戶最需要的產品，考慮的較少。未來，我們要更多關注客戶需求、關注客戶家庭真實保險需求。要對客戶進行分類經營，對存量客戶進行畫像。我們現在存量客戶規模巨大，但開發率較低，以中國人壽為例，龐大的存量長險客戶二次開發率仍然處在較低水平，有較大提升空間。因此我們一方面要服務好存量客戶，另一方面要不斷通過優質的產品服務去吸引客戶。所以，未來無論是產品還是服務都要細分。前提是對客戶進行細分，在這個基礎上，能更好地匹配客戶的真實保險需求，用產品服務吸引客戶、留住客戶。

三是提升營銷體系專業化能力。近幾年，行業一個關鍵詞，就是個險營銷體系改革，確實到了不得不改的時候。三年疫情，行業的個人代理人從900萬人減到了400萬人，大進大出、靠規模取勝的時代已經過去，未來何去何從？我認為，一定要加快營銷體系改革。這個改革不是顛覆式的，不可能把現有的隊伍不要了、全部改掉，而是要兼顧現有隊伍改造升級和拓展新隊伍，給隊伍賦能。賦能最重要的是數字化賦能和“保險+服務”的賦能。分渠道看，個險渠道最重要的還是要堅持走專業化、職業化的道路，樹立誠信經營、長期經營文化理念和氛圍，堅持優增優育，推動隊伍分層分類建設和管理。在銀保、團險等渠道方面，改變過度依靠費用、手續費的局面，通過提升專業服務能力，提升合作渠道和客戶粘性。總體來講，就是通過營銷體系改革來提升銷售的能力，提升把產品和服務送達到客戶的能力。

四是提升生態整合能力。壽險公司在整合風險管理價值鏈中具有獨特優勢。在資產端，長期性、大體量資金優勢，能夠有效對接醫養產業長周期、大規模投資要求；在負債端，壽險公司擁有大量優質客戶，能夠深入推動醫療、康復、護理、養老等服務供給與需求有效對接。但我們也深刻認識到，康養生態涉及醫院醫藥、健康管理、專業看護等多個領域，投資回報低、回收周期長、專業程度高，打造“保險+”生態圈，需要長期的戰略耐心、儲備大量專業人才和不懈的經驗積累，不能急于求成。

五是提升長期投資能力。面對復雜多變的經濟環境，應當有效平衡好保險資金安全性、收益性、流動性。長期來看，資產負債管理、戰略性投資決定了一家保險公司80%的投資收益。對壽險公司來說，我們是經營長期業務的，資產負債管理是核心，如果資產負債管理出了問題，未來可預見的會發生流動性風險。現在監管部門采取的措施，我認為是非常得當的。我們不能只看當下業務增長快，更要看業務是否能帶來價值。作為壽險經營者，我們一定要堅持長期穩健經營，不斷實現資產負債的有效匹配，堅持長期投資、穩健投資、價值投資理念，才能實現壽險業的行穩致遠。

六是提升數字化轉化運用能力。當前，世界正處在科技創新突破和科技革命的前夜，數字化轉化運用能力是決定高質量發展速度的關鍵。壽險公司要主動把握人工智能、大數據、量子計算機等一批關鍵核心技術的革命性突破，全面滲入運營、定價、銷售、承保、理賠等全價值鏈，重塑保險業態。尤其是在信息送達、服務交互、精準定價、精準營銷等方面，優化客戶使用感；在運營支撐、資負聯動、管理決策、風險識別等方面，提高經營管理的效率和承載力。

各位領導、各位嘉賓！當前世界之變、時代之變、歷史之變正以前所未有的方式展開，保險行業仍處于重要的戰略機遇期，可以說是乘風破浪、未來可期。中國人壽愿與行業全體同仁一道，上下求索、改革創新，為推動人身險業高質量發展貢獻力量，為服務中國式現代化建設貢獻保險力量！

謝謝！