美農生物洪偉：分種分品全程營養 打造全球領先的動物營養技術公司

6月17日，上海美農生物科技股份有限公司（股票簡稱：N美農/美農生物，股票代碼：301156）在創業板上市。公司IPO發行價格23.48元/股，募資凈額4.05億元，將用于新建飼料相關產品生產項目、營運及技術服務中心建設等項目。當日，公司股價收盤于34.53元/股，漲幅為47.06%。

美農生物是國內飼料添加劑和酶解蛋白酶飼料原料研發、生產和銷售的高新技術企業，上海市專精特新企業。近年來，受到國家“限抗”、“禁抗”、“限鋅”政策對畜牧養殖行業綠色、高效、安全發展的推動，公司快速成長。2019~2021年，公司營業收入分別為2.8億元、4.21億元及5.46億元，復合增長率高達39.69%，凈利潤三年復合增長率為43.30%，2021年扣非后EPS為0.8元/股。

在傳統行業中實現快速增長，在巨頭環伺中脫穎而出，美農生物是怎樣的一家公司？今年上半年，面臨行業周期和疫情沖擊，公司又準備如何突破？創業板上市之際，公司董事長、總經理洪偉作出了深入的回答。

（圖片：美農生物董事長、總經理洪偉，圖片由公司提供）

貫徹“分種分品　全程營養”戰略　捕捉行業發展機遇

美農生物成立于1997年，自2000年首個應用于豬用飼料添加劑的香味劑產品上市，目前已經發展為三大類的豐富產品體系，包括功能性飼料添加劑（甜味劑、香味劑、酸度調節劑等）、營養性飼料添加劑（緩釋氮源、過瘤胃氨基酸、過瘤胃維生素及包被氧化鋅等）和酶解蛋白飼料原料（酶解植物蛋白）；涵蓋豬、反芻、家禽和水產動物4類產品線，并分別針對動物的采食、消化和吸收的各個環節提供產品及應用方案。

洪偉表示，近年來公司業績的高速成長，主要是下游畜牧養殖行業周期、政策推動、公司資源能力建設等多個內外因素共同疊加，公司得以把握發展機遇期，實現產品的快速放量，并與眾多知名飼料生產及養殖企業形成緊密的合作關系。

洪偉介紹，首先，2020年開始，國內生豬產能于非洲豬瘟疫情后開始逐漸恢復，哺乳母豬和乳仔豬快速增長，帶動豬用飼料添加劑行業的需求增長，公司主要產品用于哺乳母豬和乳仔豬，契合市場旺盛需求。其次，大型養殖企業為提升效益、加速出欄，選擇科學使用優質飼料添加劑。第三，“限鋅”、“限抗”、“禁抗”政策陸續實施，公司酸度調節劑成為“替抗”首選快速放量。第四，隨著國內規模化奶牛場的發展，公司主要用于反芻動物的營養性飼料添加劑快速增長。第五，公司新產品濃縮飼料在飼料價格高企、人畜爭糧的大背景下迅速放量。

洪偉指出，抓住行業機會，有賴于公司“分種分品、全程營養”產品開發戰略的實施。

“分種的概念，指的是聚焦豬用，突破反芻、布局家禽和水產；這是國內畜禽水產養殖的基本情況決定的。公司豬用產品的收入2021年較2019年增長了103.97%；反芻動物用產品報告期內復合增長率為50.95%。分品則是根據動物的不同需求開發產品”。

洪偉說：“全程營養，第一是根據動物采食、消化、吸收整體過程的各個環節開發產品，例如甜味劑和香味劑能夠改善飼料的適口性，提升動物的采食量，助力提高‘日增重’、降低‘料肉比’；酸度調節劑產品能促進動物對蛋白質的消化，還能有效殺滅有害菌，維持腸道菌群平衡，成為‘替抗’的主流產品，替代促生長類抗生素在飼料中的使用。酶解蛋白飼料原料及濃縮飼料，提高了蛋白質的可消化性，降低了飼料配方中蛋白原料的使用量，并與飼料添加劑實現協同效應。第二，結合‘全程營養’理論，以自主核心技術為支撐、以豐富的產品線為要素，為客戶制定綜合解決方案，如‘提高采食量的綜合方案’、‘乳仔豬腸道健康方案’、‘奶牛高產高效方案’等。”

招股書顯示，2011年，公司的豬用飼料甜味劑、香味劑和酸度調節劑以及酶解蛋白先后上市，2021年噴霧冷凝型酸度調節劑上市；2014年禽類酸度調節劑上市，2015年反芻類緩釋氮源、過瘤胃維生素及氨基酸等營養性添加劑上市；2019年，滿足“限鋅”需求的豬用包被氧化鋅上市；2020年根據下游用戶對蛋白飼料原料的需求和增加使用便利性，公司濃縮飼料上市。從營收表現看，公司甜味劑、香味劑、緩釋氮源等“基本盤”增長穩定，酸度調節劑、包被氧化鋅、酶解蛋白等“增長極”勢頭喜人。

完善資源體系和能力建設　夯實核心競爭力

在洪偉看來，能推動“分種分品、全程營養”這樣的戰略落地，與公司持續的資源和能力假設不無關系。

“企業從戰略管理上講，卓越的盈利能力是由企業戰略實施表達的，企業戰略實施是由獨特的競爭優勢表達的，獨特的競爭優勢由企業的具備的資源和能力支撐”，洪偉說：“根據微笑曲線，我們的核心能力在研發和營銷兩端，一直倡導和踐行‘產品領先、價值服務、伙伴成長’的客戶價值主張，以此來打造資源體系，建設組織能力。”

洪偉說，在研發創新能力建設方面，第一，公司形成了“縱向管資源，橫向管產品”的矩陣式的研發組織架構，并向華為學習，以IPD集成產品開發模式為整體框架，建立流程和方法。第二，在人才發展和激勵上，公司核心技術人員及研發骨干均在公司直接或間接持股，并且以成果轉化、市場效益等作為研發人員考核的核心指標，促進公司技術進步和成果轉化；同時設立科技成果轉化貢獻獎，形成標桿作用。此外，公司建立有效“產學研”合作平臺，與四川農業大學、揚州大學、中國農業大學、美國普渡大學、美國密歇根大學等開展產品驗證合作。

招股書顯示，2019~2021年，公司研發費用分別為1,509.48萬元、1948.32萬元和2253.36萬元；截至2021年末，公司擁有發明專利26項，實用新型專利11項；公司碩士及以上學歷的員工62名、本科學歷79名，合計占員工總數的42.34%。

洪偉說，營銷是實現公司價值的最后一公里，公司通過銷售和技術服務結合，為客戶提供優質的產品和整體的技術解決方案，例如，為飼料和養殖企業提升養殖效益，為客戶飼料生產提供技術指導匹配養殖企業需求，通過采用公司添加劑配比防范實現飼料最優化利用等等。通過多種措施，公司與客戶的之間形成了較強的粘性。

2019~2021年，公司客戶數量由560家增長至697家，規模企業收入占比從12.98%提升到32.65%；公司客戶結構穩定，代表客戶包括牧原股份、禾豐股份、大成食品、海大集團、中糧飼料、東方希望、傲農生物、立華股份等知名飼料生產及養殖企業。

洪偉說：“作為B2B的公司，對客戶有三個價值——產品價值，過程價值（服務）和關系價值（信任）。我們做產品，都會問自己四個問題：產品的主導作用是什么？發揮主導作用的原理是什么？發揮主導作用的條件是什么？給客戶的價值如何度量？我們是第一個做添加劑的上市公司，服務能力和可信度都是看得見。”

多種手段增長收入　募投項目建設強化供給能力

2022年3月以來，上海爆發大規模奧密克戎疫情，公司的采購、生產及物流環節都受到了一定程度的影響。洪偉表示，公司正在通過多種手段促進收入增長，積極推動降本增效。

洪偉說，基于安索夫矩陣，公司在鞏固現有客戶、提升市場占有率及推動新品上市三個方面推動增收。第一，在豬用產品領域，將進一步提高市場占有率，鞏固甜味劑和香味劑的市場優勢地位，擴大酸度調節劑產品的市場份額，并布局其它類型的產品。第二，通過IPO募投項目實現反芻動物用的營養性飼料添加劑在業績、市場影響力等方面的全面提升。第三，在禽用產品領域繼續布局核心區域和核心市場。

在海外市場方面，公司將深耕傳統的越南、菲律賓、泰國等東南亞市場，突破孟加拉、伊朗、巴基斯坦、俄羅斯等一帶一路沿線國家市場，布局歐美等發達市場。此外，公司有計劃引進海外優勢產品到國內市場。

值得注意的是，公司本次募投資金的使用項目包括新建飼料相關產品生產項目、營運及技術服務中心建設及補充流動資金。目前，公司噴霧冷凝型酸度調節劑、吸附混合型酸度調節劑、營養性飼料添加劑產能已經或接近飽和；“新建飼料相關產品生產項目”（蘇州美農）將形成酸度調節劑2.4萬噸/年、反芻動物用營養性飼料添加劑2.3萬噸/年的產能規模。

資料顯示，目前蘇州美農的主體建筑全部完成，設備安裝業已到位，管理團隊初具，正在進行設備調試和資質文件申辦，預計將在8月試生產，有望與第四季度的需求順利銜接。營運及技術服務中心建設有助于提升公司營銷和技術服務能力和品牌影響力。

洪偉表示，公司自成立以來，業務專注于提高畜牧生產綜效、促進資源有效利用、保障動物食品安全、實現環境友好，為飼料企業、大型養殖企業提供優質的產品和營養解決方案。通過本次創業板上市，公司將進一步擴大生產經營規模，完善營銷體系建設，提升技術研發與服務能力，致力于成為全球領先的動物營養技術公司。（CIS）