華林證券CEO趙衛星：券商應發力四大領域，在科技金融轉型中突圍

最近幾天，由證券時報主辦的2022中國金融機構年度峰會暨2022中國證券業財富經紀高峰論壇在深圳舉行中信建投CEO趙衛星做了題為2022財富管理數字化轉型——裂變中的思考與行動的主題演講

去年6月，華林證券董事長李琳以一封致全體華林學子的信，正式開啟了華林證券技術轉型的新篇章自此，華林證券開始了一系列的互聯網戰略裂變，從大刀闊斧實施部落制改革，到大膽跨界用人，再到收購海豚股票App，升級為海豚財富App，全面擁抱互聯網

經過一年多的發展，華林證券的互聯網轉型已經步入正軌在趙衛星看來，證券行業的轉型和裂變有很多取舍和反思，選擇和挑戰，這些都讓數字化之旅說起來容易做起來難，任重而道遠

互聯網時代券商轉型的權衡與選擇。

伴隨著國內資本市場雙向開放的深入和金融本源回歸服務實體經濟，證券行業集中度不斷提高目前，國內市場正面臨前所未有的歷史機遇與此同時，用戶市場也在發生翻天覆地的變化短視頻的興起和爆發，大數據的觸達和匹配，讓網民搜索專業信息變得更加容易和多樣化

截至2021年底，金融用戶數量已超過1.5億，在短視頻平臺上搜索金融相關問題超過8億次用戶的財富意識通過不同形式的信息不斷增強，形成長期思維

面對市場變化的挑戰，趙衛星在演講中提出金融機構要積極尋找自身的價值點和貢獻點，打造差異化競爭優勢在公司的頂層設計中，要明確自身的戰略定位和資源稟賦，做好戰略規劃和資源配置在承擔戰略實施時，需要夯實‘六大支柱’，包括利用好資本，優化組織人才和激勵策略，實現以客戶為導向的轉型，加強科技賦能，拓展國際視野，建立開放合作的生態平臺

對于市場變化的趨勢，趙衛星指出，如果只求短期發展，證券公司可以依靠牌照優勢提供交易便利賺取利潤，但這種狀態在數字化大潮下難以持續，中期要建立以資本市場為中心的資產管理能力二級市場一方面要采取釣魚和買魚雙管齊下的方式，建立核心產品競爭力，另一方面，一級市場要整合投行的投資優勢，同時服務于新經濟，高凈值客戶和機構客戶，為實現長期可持續發展，證券公司應有效建立涵蓋戰略，渠道，產品，服務，合規和創新的財富管理體系借助數字化轉型，推動業務便捷化，精準化，建立專業的智能投顧體系，構建開放合作的合作伙伴生態圈同時，我們需要有一個敏捷的輕財富技術和數據治理體系

任何一個行業都沒有不經歷痛苦的創新在數字化財富管理轉型的過程中，趙衛星也提到，說起來容易做起來難，公司需要不斷面對各種取舍和選擇

2020年至2021年，華林證券凈資產收益率分別為14.33%和7.93%，公司同期科技投入分別為0.88億元和3.47億元短期內加大科技投入也對公司盈利能力構成壓力趙衛星直言不諱地說，短期或長期，或長期和短期的結合，都決定了技術改造的速度如何最大程度的平衡各方利益，是公司在技術轉型的道路上需要權衡的方向

對于數字化轉型，趙衛星也指出，目前國內券商的底層交易系統是一致的，要找出一套數字化轉型的方法并不容易在數字化技術轉型的過程中，中信建投也是摸著石頭過河，沒有可以簡單復制的模板此外，監管技術的補償和提升應與行業的技術改造有機結合，營造高效的市場監管環境

為了在改革中成功突圍，趙衛星分享了自己的想法他認為，證券公司要抓住核心客戶資源，在渠道，產品，投顧，科技四大領域發力，實現營銷數字化比如產品方面，資管新規下，客戶對標準化的需求大大增加，但同時標準化產品也迫使券商的費率下降因此，券商應把握自身的市場優勢，逐步向買方模式轉型

解題思路:由點到面，內外驅動，鏈接價值。

對于如何實現數字化轉型，趙衛星結合華林證券的實踐及其在互聯網金融領域多年的實踐經驗，提出了回歸原點，由點及面，內外驅動，鏈接價值的核心解決問題思路。

在趙衛星看來，券商數字化轉型是一個系統工程，是一個由點到線，由線到線，由面到面，由面到面的實施過程。

其中，點是用戶數據密集，用戶價值密集的點，也對應著公司業務中的痛點，是公司戰略發展的重點以華林證券海豚財富App戰略發展為例，公司根據用戶生命周期的不同階段，構建了用戶成長體系，用戶成長體系，用戶產品體系，用戶管理體系環環相扣，有效承接的用戶管理生態系統與此相對應的是，在公司的OKR體系下，公司的考核目標也分解為若干個子指標，如證券開戶率，資金開戶率，會員轉化率等指標的考核由不同體系下的各個團隊承擔，各團隊分工更加明確通過細化系統任務重點，可以有效保證團隊成員共同努力實現公司的任務目標

對于連接點的線，趙衛星分享了借鑒互聯網用戶全生命周期的管理體系對于用戶來說，用戶生命周期可以分為不同的階段，每個階段的業務側重點也不一樣如何滿足每個階段的用戶運營需求，也是公司數字化轉型管理的重點本文以趙衛星海豚財富App的客戶增長策略為例，將客戶增長業務分析為第一階段的商業渠道投放和第二階段的私有化推廣商業化第一階段，細分為垂直開戶渠道，商業化渠道，新媒體渠道等，對應不同渠道的運營重點

私有化推廣第二階段可以細分為私有域運營，用戶生命周期運營，用戶交易轉化等在運營過程中，依托大數據等精準分析，不斷優化投放環節和運營策略，實現精準，有針對性的運營目標同時，趙衛星還談到了小米金融從渠道觸點，配套體系，大中型平臺，底層，以全鏈條服務構建金融機構生態互聯的實踐

在從線到面的融合中，趙衛星提出以客戶為中心，打通所有業務線，實現業務，數據，技術的融合，同時，要建立敏捷組織，實現目標導向，增強活力。

他以綜合數字化運營平臺為例指出，公司要實現全局數據深加工，數據驅動運營決策，全行程運營，必須匹配三大措施，即大數據平臺，數字化運營平臺，數字化運營平臺建設。

構建敏捷組織，實現輕量級運營與業務技術的高效協同，是券商數字化轉型必不可少的一步2021年，華林證券在行業內率先實施部落制改革，形成了職能控制條線，科技金融條線，傳統業務條線三線管理模式在科技和金融線下，公司成立了十個部落，打破了原有金融行業厚實的金字塔和樹狀組織結構部落制的改革不僅可以提高效率，更重要的是將不同的業務板塊數字化，根據各自的業務和產品對客戶進行分層，建立一套數字化的流程和系統，將券商原有的前中后臺重新整合成部落，通過團隊靈活的組織架構實現快速反應和科技支撐

這些部落如何配備引擎，最終實現帶動N個商家的飛輪式增長趙衛星引入了以OKR為核心的自我驅動增長體系他用火箭作為模型進一步描述了華林證券的OKR評估機制火箭的底層發射井是OKR推動各個部落的組織建設，包括組建產品，R&D，運營和管理團隊，火箭的中間部分是部落不同的能力建設需求和業務成長模式，通過各種能力的不斷建設，循環檢驗和改進升級，驅動業務實現飛輪式增長，火箭的頭部是公司對各個部落的全景計劃，是整體的指揮運營圖，包括業務規劃，人力規劃，財務規劃三張圖

趙衛星比喻說，只要圖紙清晰，基礎牢固，結構靈活，能夠付諸實踐，數字化轉型的火箭就能像國產長征火箭一樣成功發射，開始新的星辰大海之旅。

校對:王金城